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內容簡介
會問,你就贏!
只要懂得運用問題,
不論要:打探底細、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態;
還是要:把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防,
必勝武器就在你手裡!
問題,是策略性的進攻,也是攻擊性的防守
客人:最近生意怎麼樣?(探聽資訊)
店員:不好做,景氣不好。
客人:是喔……這個要1,000元?議價空間有多少?(爭取價格)
店員:買3組的話,2,500你可以接受嗎?(把餅做大、定錨效應)
客人:你知不知道,你競爭對手的價格比較低?(建立優勢)
店員:這要看你要的是品質還是價格?(保護價格)
客人:當然都要,2,400可以吧。你有沒有想過,如果你不接受會流失我這個客人?(心理戰術)
店員:這樣吧,如果你刷卡,2,400加3%手續費是2,472元。不如付現,算2,450,價錢我們各退半步,怎麼樣?(打破僵局)
客人:好,成交!
學會50個問題,
隨身攜帶本書附贈的「問題」小手卡,
攻守利器隨時在手,
要什麼,就有什麼!
本書特色
1.將協商技巧精煉成10大類、共50個問題,任何人都可以快速上手、立即運用。
2.每個問題結尾,都有【怎麼應用】單元,做簡要的理論與實務說明,另有【怎麼回應】單元,讀者可以將罐頭答案,變化應用於自己面對的情況。
3.隨書附贈「50個問題」小手卡,讀者可以隨身攜帶,隨時活用協商技巧,事業、生活雙雙成功。
作者簡介
史蒂夫.巴畢茨基(Steven Babitsky)
史蒂夫.巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年,並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務所執行合夥人,現為訓練機構SEAK公司總裁。
吉姆.曼桂威提(James J. Mangraviti, Jr)
吉姆.曼桂威提畢業於波士頓學院(Boston College),並取得該校法學院法學博士學位,曾任訴訟律師,專長為人身傷害及保險相關法律,現為SEAK公司副總裁暨總顧問。
巴畢茨基和曼桂威每年會訓練數百名各界專家,並透過SEAK為專家證人開設的定期課程、受邀演講,以及客製化的專家證人訓練課程,為企業、機關團體和政府機構授課。兩人開辦了多個互動式研習會,主題包括專家證人的作證技巧、交互詰問、專家報告寫作等。
譯者簡介
黃貝玲
曾任資誠會計師事務所(PwC)《資誠通訊》雜誌主編、遠擎管理顧問股份有限公司《電子化企業經理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網際網路產業研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠流、梅霖、《經濟日報》、《企業經理人雜誌》、《管理雜誌》、臺大進修教育部……等機構建立長期合作關係,擅長書籍∕報告∕文章之翻譯、英審、潤稿,以及專案研究、採訪記錄整理等工作。
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